Ainda arrastando um laptop lento e pesado com a bateria de um biscoito Club? Tão desesperado por um upgrade que você estaria disposto a vender um de seus filhos? Não precisa chegar a isso. Reunimos onze etapas vencedoras para oferecer a você o laptop que você merece.
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1. Convença a pessoa certa
O maior erro que as pessoas cometem é convencer a pessoa errada de que precisam de um novo laptop. É muito bom passar seis semanas importunando seu chefe, mas se eles enviarem um e-mail de uma linha para o titular do orçamento de TI pedindo, por favor, para você conseguir um modelo de fulano de tal, é muito fácil para eles dizerem não . E aí se vai sua chance de mais um ano financeiro.
2. Escolha a hora certa
O que nos leva à segunda etapa. Se você perguntar quando as vendas estão diminuindo, ou no final do ano orçamental, quando cada centavo já foi alocado, suas chances de ter o laptop premium que nós dois sabemos que você merece são reduzidas antes mesmo de você tentar.
3. Então faça sua pesquisa
É por isso que você precisa fazer sua pesquisa. Seu chefe é seu aliado mais provável: investigue-o para descobrir quando os orçamentos são enviados e quem realmente toma a decisão. Se forem eles, ou simplesmente não houver chance de você se aproximar dessa pessoa, então que seja: use os argumentos abaixo sobre seu chefe. De qualquer forma, o resto das etapas aqui são dedicadas a você, usando poderes perversos de psicologia e argumentação para conquistar a pessoa que está no poder.
4. Faça com que eles fiquem do seu lado
Quem quer que tome a decisão, você precisa deles ao seu lado. Há uma abordagem incomum, recomendada no excelente livro Sim !: 50 segredos da ciência da persuasão , essa pode ser a sua melhor maneira de entrar: peça-lhes um favor que os deixará um pouco fora do caminho, mas não tanto que provavelmente dirão não.
Um exemplo famoso disso foi Benjamin Franklin, que, como um jovem legislador, ficava brigando com um colega sênior. Tudo isso mudou depois que Franklin pediu emprestado um livro precioso; seu oponente concordou, e eles logo começaram a trabalhar juntos (e se tornaram amigos leais).
Então, se você está lutando para fazer essas primeiras incursões, pergunte-se: que pequeno favor você poderia pedir que os tornaria um aliado em vez de um inimigo?
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5. Deixe-os com um pouco de medo ...
O medo é um grande motivador, e se houver um botão que você pode pressionar que os fará pensar que estão colocando o negócio em risco se não pedirem aquele laptop para você ... então vá em frente e pressione-o. Talvez seja reputacional. Ao entrar na apresentação da próxima semana com este velho laptop, você diz, apontando para o objeto danificado debaixo do seu braço, então eu estarei em desvantagem imediata em comparação com nossos rivais.
6. Fale sobre dinheiroNº 1: sem custo inicial
Dependendo do tamanho da sua organização, pode valer a pena trazer métodos de compra baseados em assinatura para a conversa. Assim como as empresas alugam imóveis, software e serviços, para que agora eles possam alugar laptops . Ao evitar um custo inicial, você pode simplesmente fazer com que eles mudem de ideia (ou até mesmo mova a compra para uma parte separada do orçamento), especialmente se você começar a falar sobre o custo oculto do hardware antigo. O que nos leva perfeitamente ao ponto 7.
7. Fale sobre dinheiro # 2: Hardware antigo
Estudo após estudo mostra a falsa economia de esticar o hardware além de sua vida útil. Torna-se menos confiável, levando a custos ocultos de mais tempo de inatividade e mais interrupções, sem mencionar os custos de peças de reposição e mão de obra. Ao imprimir um relatório do Gartner sobre os custos ocultos de hardware antigo e deixá-lo na impressora na esperança de que seu destino o pegue, provavelmente não funcionará, mencionando como você não poderia realizar a Tarefa A e, assim, prejudicar o Contrato B com valioso Cliente C, pode apenas fazer o truque.
8. Jogue uma granada
Não é uma granada de verdade; que raramente termina em sucesso. Estamos falando em mover o foco do seu alvo para longe do seu laptop atual, que eles podem considerar bom, e em vez disso, focar sua atenção em algo tão absurdamente caro - eu quero o laptop super-furtivo e folheado a ouro projetado pela NASA - que isso fará com que o objeto real de seu desejo pareça muito mais sensível.
9. Sempre volte ao medo (e à insegurança)
Provavelmente, seu laptop contém dados que sua empresa não deseja que percam. Bem, laptops mais antigos estão mais vulneráveis a ataques do que nunca, então por que sua empresa o enviaria com defesas antigas? Se você puder apontar para um laptop que possui medidas extras de segurança integradas - pense em sensores de impressão digital, leitores de cartão inteligente opcionais, BIOSes inteligentes que o protegem de ataques - então você está no meio do caminho para vencer a discussão.
10. Convença-os de que isso fará uma diferença genuína
Se este fosse um processo judicial, é aqui que estaríamos nos dirigindo ao júri. Depois de dias e possivelmente semanas lançando as bases, você pode ter apenas uma chance de convencer seu público de que este novo laptop fará a diferença. Esteja preparado e faça sua lição de casa.
Aqui estão algumas dicas para dez:
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- Preciso de um laptop que possa durar sem fonte de alimentação o dia todo, se vou ter sucesso no pitch / concluir o projeto no prazo / inserir seu próprio motivo aqui.
- Muitos dos meus argumentos de venda recentes foram em uma videochamada, e eu sei que a câmera e o áudio do meu laptop atual estão me fazendo parecer pouco profissional.
- Meu laptop atual leva quase cinco minutos para acordar do sono - eu preciso trabalhar lá e então se vamos fazer negócios com novos clientes.
- Basta olhar para os custos de suporte dos laptops atuais - não faz sentido financeiro ficar com eles.
- Perdi um dia de trabalho no mês passado por causa de um problema com o disco rígido, não importa o tempo perdido.
11. Mostre a eles o HP EliteBook Folio
É tudo muito bom colocar o medo em seu alvo: você precisa dar a eles uma solução simples para que eles possam fazer algo. Bem, aqui está um: o HP EliteBook Folio. Não só parece bastante bonito, mas também começa com um preço tentador. E se você começar perguntando sobre as especificações de ponta (veja nosso ponto sobre o lançamento de granadas anteriormente), você poderá obter exatamente o que realmente deseja.
